Recuerdo que llevábamos varios meses encerrados en una de las habitaciones donde vivía con un par de amigos, con la intención de desarrollar software de gestión, apoyados por una pequeña empresa que quería comercializar el producto, ninguno de nosotros cobraba sueldo alguno y manteníamos un estricto horario, similar al de cualquier otra empresa, teníamos el sueño de que algún día podríamos ganar lo suficiente como para establecer una empresa que nos permitiera vivir cómodamente, el trabajo se hacía cada día más duro, pues, además de no contar con ningún incentivo, a final de cada mes, debía asumir algunos gastos derivados de nuestro trabajo, teléfono, gasolina, luz, etc.. La empresa interesada en el producto, nos surtía de material y un poco de equipamiento, algún router para la red, material ofimático y otras cosas. Al cabo de casi un año de trabajo, uno de los compañeros se fue a realizar el servicio militar y nos quedamos solo dos, encontramos la posibilidad de alquilar un local, para nosotros era prácticamente impensable, ya que no disponíamos de ningún ingreso, pero el alquiler era muy bajo y buscábamos la independencia de un lugar para trabajar más concentrados, el local era simplemente una habitación sin ventanas de unos 12 metros cuadrados ubicado en la parte baja de un edificio, decidimos arriesgarnos y sacar la licencia fiscal para poder vender software y equipamiento informático, pensamos que con que lográsemos vender dos o tres equipos al mes y algún programa, podríamos pagar el alquiler y tendríamos lo suficiente como para poder continuar con lo que verdaderamente nos gustaba, desarrollar software, fue curioso como, primero a través de un amigo nos compraron un equipo, luego otro y otro. En poco tiempo las ventas fueron incrementándose, aunque seguíamos sin un nivel de beneficios aceptable, ni siquiera sacábamos lo suficiente para asumir un sueldo. Aun con estos problemas y debido a la ilusión que teníamos por nuestra empresa, decidimos arriesgarnos y alquilar un local más grande de cara al público, solicitamos un préstamo avalados por nuestros padres y comenzamos nuestra primera aventura empresarial.
Lógicamente los gastos se dispararon, tuvimos que contratar a alguien que estuviera permanentemente en la oficina y asumir diversos impuestos y costes derivados de la actividad, acondicionamiento del local, luz, teléfono, etc., así que empezamos a salir a la calle en busca de empresas que nos permitiesen aumentar nuestros ingresos, el camino fue muy duro, establecer una simple entrevista era muy complicado ya que normalmente preferían empresas conocidas o consultoras con mayor experiencia, la mayor parte de los empresarios no veían valor añadido al desarrollo de software, preferían un paquete estándar en el que el coste del software fuese menory habitualmente descartaban cualquier tipo de desarrollo que pudiera aportarles mayor valor. Por el medio, intentamos un poco de todo, desde dar cursos de formación a empresas o cualquier colectivo, hasta llegar a acuerdos comerciales con otras entidades del sector y colaborar en el desarrollo de sus aplicaciones.
Los clientes entraban en la tienda con el fin de informarse sobre los costes de un ordenador personal y demandaban al mismo tiempo que les instalásemos todo el software necesario, (sistema operativo, paquete de ofimática, antivirus, etc.), por supuesto totalmente ‘gratis’, yo me indignaba con esto, pues la mayor parte rehusaban a realizar la compra en nuestra empresa debido a que otras, les ofrecían estos servicios de “valor añadido”.
Recuerdo que yo entonces era un “soñador”, soñaba con tener una empresa, con trabajar duramente y en pocos años, aspiraba a vivir cómodamente, cuando me hablaban de dinero yo les respondía que para mí no era importante, que el dinero era lo de menos, el dinero ya vendría después del trabajo, nunca me preocupo especialmente. Después de un tiempo, me di cuenta de que la empresa había tomado un camino muy distinto del que tenia planeado, nos habíamos convertido en una empresa de informática habitual y habíamos dejado de lado el desarrollo de software, lo único que podría diferenciarnos y aportarnos valor. Finalmente después de un tiempo y muchos problemas, abandone la empresa.
Este fracaso, me permitió más adelante, reflexionar sobre los errores que cometí.
Cuando conformamos la empresa no teníamos una idea clara del negocio, teníamos una idea general, pero no contábamos con un proyecto claro, ni siquiera con un pequeño estudio de mercado, nos lanzamos con un desconocimiento total, carecíamos de un plan estratégico, no teníamos un sector determinado al que atacar, ni una idea clara que seguir, tan solo, hacer lo que fuera para subsistir y luego, dependiendo de la situación que alcanzásemos, tomaríamos posteriores decisiones.
En principio, la idea era desarrollar software de gestión y más adelante, aprovecharlo para realizar algún vertical. Desarrollamos un programa similar a otros que ya existian en el mercado y que, aunque no era tan completo como el nuestro, cumplía con los objetivos básicos y logicamente al ser mas sencillo también era mucho más barato.
Destinamos la mayor parte de los recursos a desarrollar el software y posteriormente intentamos comercializarlo. Este fue uno de los mayores errores que cometimos, realizamos un producto, sin analizar el mercado ni a la competencia, sin recursos económicos, sin un sponsor, asumiendo que, como nuestro software sería mucho más completo que los demás, se vendería sin problemas. Es decir, primero producimos el producto y posteriormente intentamos comercializarlo. Al cabo de unos años y debido a este fracaso, deducí que lo mas adecuado seria invertir el orden, “vender y luego producir”, curiosamente el sistema LEAN se basa en una idea similar, fabricar en base a la demanda, es decir ‘vender antes de producir’.
No teníamos un plan comercial viable. Contar con un estudio de mercado, para atacar a sectores en los que la competencia no estuviera presente, hubiera sido mucho más inteligente que intentar competir con un producto que ya existía en el mercado contra empresas solventes, mucho mejor posicionadas que nosotros, en un mercado que dominaban desde hacía algunos años. Estoy convencido de que si hubiéramos dedicado un poco de tiempo a estudiar y analizar en detalle el mercado, podríamos haber llegado a tener una idea clara de negocio, posteriormente lo pude ver claro con empresas que triunfaron, porque orientaron sus desarrollos a hacer programas de gestión a Concesionarios, Hoteles, Abogados, Dentistas y otros sectores que no disponían de ninguna solución de software.
El desconocimiento del mercado hizo, que cuando terminamos el desarrollo, nos encontramos con que la mayor parte de nuestros posibles clientes, se había decantado por otros productos más sencillos y baratos. La competencia opto por hacer todo lo contrario, desarrollo un producto sencillo que no requiriese mucho tiempo y lo puso en el mercado un precio mucho menor, de esa manera, comenzaba a retornar parte de la inversión y poco a poco iban aumentando la funcionalidad, además, sus clientes se convertirían en usuarios potenciales de sus versiones más avanzadas que habitualmente tenían precios mucho más elevados. Esto les aporto feedback para mejorar sus versiones, ‘me acuerdo de Scrum con las entregas continuas de software…’, la penetración era mucho más rápida, porque al cliente no le importaba desembolsar un poco de dinero por el software y posteriormente si sus requerimientos aumentaban podrían ampliar a versiones más avanzadas, todo esto, hizo que en poco tiempo nuestro producto fuese menos competitivo. La estrategía comercial de nuestros competidores fue mucho mas acertada.
Los programas que realizaba la competencia, cubrían tan solo aspectos básicos que la gente necesitaba, la mayor parte de los clientes empezaba a trabajar con computadoras personales con lo que un programa muy complejo hubiera fracasado. Nos ocurría a menudo que cuando alguien veía nuestro programa comentaba: ‘es excelente, pero tiene demasiadas opciones…’, a mi no me hacen falta tantas, nunca modificare un informe, no sé si podre manejarlo. Resulto que nuestro mercado, no estaba preparado para un producto tan complejo. Nos olvidamos de estudiar los requerimientos de los clientes, en lugar de esto, intentamos hacer un programa que cubriese todas las necesidades existentes, esto hizo que nuestro producto fuese mucho más complejo de entender y manejar.
Nos olvidamos de evaluar el tiempo de desarrollo, el tiempo es un factor determinante, el desarrollo duro más de dos años, en este periodo, la competencia se hizo con un mercado potencial de clientes muy grande y que mas adelante fue imposible de recuperarar, la mayoria ya se había habituado a su uso, y nuestros competidores iban incrementando la funcionalidad en base a la demanda de los clientes.
Como necesitábamos dinero para mantener la empresa y no logramos que el software desarrollado se vendiese como queríamos, intentamos buscar una empresa que estuviera interesada en comercializar el producto, viajamos a Madrid y se lo ofrecimos a varias, la mayoría rehusaba, pues ya contaban con algún producto que si ser tan completo, conocían perfectamente y les resultaba fácil adaptarlo a las necesidades de sus clientes, aunque hubo un par de ofertas serias de compra que pasaban por hacerse con todo el código fuente y controlarlo completamente. Las ofertas fueron de bastante dinero, pero no quisimos renunciar a su control, así que lo descartamos. Si hubiéramos vendido el producto, el dinero nos hubiera permitido continuar, desarrollando la empresa durante unos años cómodamente y podíamos haber dedicado otros recursos a realizar otros productos, pero no queríamos desprendernos de un programa que considerábamos como uno de los mejores del mercado y éramos demasiado ambiciosos, queríamos hacer mucho en muy poco tiempo.
A partir de aquí, para subsistir nos dedicamos a vender hardware, dar soporte y mantenimiento a empresas, formación, instalación de redes, etc., en fin todos aquellos servicios que dan las empresas de informática, pero en esto, no aportábamos ningún factor diferenciador importante.
Además de esto, nuestra inexperiencia hizo que en varias ocasiones, aceptásemos proyectos en los que posteriormente descubrimos que los clientes eran auténticos profesionales del engaño, aceptaban el presupuesto sin pestañear, pero a la hora de cobrar descubríamos que muchos nos engañaban, recuerdo que hubo un proyecto, en el que después de finalizarlo nos enteramos que el cliente estaba en la ruina y que debía dinero a mucha gente realizando prácticas similares, no creáis que fue solo un caso, sufrimos varios, alguno de ellos, de importantes sumas de dinero que nos complicaron mucho la vida. La importancia de realizar un estudio del cliente es fundamental, cobrar a la firma de un contrato un porcentaje del proyecto y asegurarnos de la solvencia del cliente son aspectos muy importantes que se deben realizar antes de aceptar cualquier proyecto, existen empresas como Crédito y Caución que aseguran el pago de un determinado porcentaje de la cantidad facturada a cambio de un porcentaje de la operación.
No logramos convencer a las empresas de que nuestros servicios ofrecían valor añadido, les ofrecíamos lo mismo que las demás, algo que los demás hacían igual que nosotros. Y, ¿Por qué una empresa va a confiar en alguien que no conoce y que además no ofrece nada nuevo ?…. Estaba claro, nuestro objetivo inicial había variado, ahora ya no desarrollábamos software, tan solo hacíamos lo que fuera para subsistir y nos olvidamos del verdadero objetivo de nuestra empresa.
No supimos analizar bien nuestros costes, cuando comenzamos la actividad nos dimos cuenta de todos los gastos que debíamos soportar, pago de autónomos, IAE, gastos de luz, agua, teléfono, nóminas, seguros sociales, mobiliario, acondicionamiento del local, declaración de IVA, seguro del local, asesoría contable, alarma, gastos por líneas de crédito y transacciones bancarias, recuerdo que pusimos un aparato para pagar con tarjeta, nos enteramos que VISA llega a cobrar un 4 % por cada transacción que realicen los clientes, recuerdo que algunos productos informáticos apenas tenían ese marguen comercial. Os aseguro que, por pequeño que sea el negocio, la lista de gastos es interminable, y claro, podéis esperar ‘sentados’ que los Ayuntamientos y otros Organismos Oficiales os ayuden, lo único que les interesa es ampliar sus ingresos. Así que debéis tener claro todos los gastos antes de comenzar vuestra actividad.
No contábamos con una estrategia comercial seria, no podíamos permitirnos un agente comercial especializado, vender software o servicios informáticos requiere profundos conocimientos técnicos y comerciales, encontrar un comercial en este sector es muy complicado, al carecer de medios, hizo que tuviésemos que dedicarnos a realizar esta labor, carecíamos de la suficiente experiencia, el desconocimiento del perfil de los empresarios de la zona, que no creían como yo, en el valor que podría aportarles el software a medida, hizo que la mayor parte de las empresas rehusasen a aceptar nuestros servicios y que posiblemente un comercial con experiencia podría haber triunfado donde yo fracase.
No contábamos con un sponsor que financiase nuestro proyecto y desde luego no teníamos medios económicos, con lo que solamente subsistir mes a mes ya era un logro para nosotros, pero siempre nos obligaba a estar en la cuerda floja, si un mes no realizábamos el objetivo de ventas, la empresa se tambaleaba y varias fueron las veces que estuvimos a punto de cerrar, dedicábamos todas nuestras energías a llegar a fin de mes.
No dedicábamos tiempo a innovar, a poner en la mesa ideas diferentes y realizar algo que nos distinguiese de nuestros competidores. Esto hizo que nos incorporásemos a un mercado en el que nuestros competidores tenían mucha ventaja, disponían de mayor experiencia y habitualmente contaban con una cartera de clientes. La mayoría no tenían que preocuparse por subsistir, con lo que podían contar con más recursos para competir en el mercado.
Debido al poco tiempo que teníamos, empezamos a dejar de formarnos, tan solo dedicábamos un poco de tiempo cuando podíamos, así que con el tiempo fuimos perdiendo valor en nuestro mercado, pero nuestro trabajo no daba para más, así que pasamos de ser desarrolladores a ‘empresarios de poca monta’.
Los problemas económicos, administrativos y comerciales fueron aumentando y hacían que dedicásemos prácticamente todos nuestros recursos a subsistir y apenas teníamos tiempo para pensar, no nos paramos a ver cómo mejorar, como hacer cosas que nos aportasen valor, nos movíamos por impulsos, a petición de la demanda de algunos clientes que tan solo nos permitían subsistir y con el único objetivo de llegar a fin de mes. Nos fue prácticamente contratar personal adicional, desde técnicos especializados hasta comerciales con conocimientos del entorno, esto hacia que tuviésemos que hacer de todo, desde barrer hasta encargarnos de realizar presupuestos de equipos informáticos, con lo que fuimos dejando en otro plano aquello que nos podría diferenciar de los demás.
No logramos convencer a otras empresas del sector de que la colaboración podía hacer que estableciendo ciertas reglas de compromiso, nuestros márgenes comerciales mejorasen y ofreciesen mayor valor añadido. La incapacidad para llegar a acuerdos con nuestros competidores hizo que tuviésemos que renunciar a la mayoría de la venta de software y esto elimino un mercado que podría habernos ayudado en nuestros objetivos.
La parte positiva, es que al final, este y otros fracasos, me ayudaron a lo largo de toda mi trayectoria profesional a entender mejor cómo se comportan los mercados, la importancia del cliente y la competencia, de la colaboración, del trabajo en equipo, de la innovación, que de otra forma, difícilmente hubiera podido aprender. He tenido el privilegio de poder “intentarlo”, algo que muchas personas ni siquiera se han atrevido o que su condición económica no se lo permitirá a lo largo de su vida, he aprendido mucho de las personas que nos rodean y que los errores, nos enseñan aspectos que de otra forma, serian muy difíciles de aprender, por eso pienso, que aquel que ha fracasado, tiene más valor que él no lo ha hecho nunca, los errores del pasado, nos enseñan cómo mejorar nuestro futuro y a no cometer los mismos errores, de ahí la importancia del conocimiento de la historia.
He aprendido que en la colaboración y en el valor de las personas está la clave de todo, en que pensar antes de hacer las cosas es mucho más importante que hacerlas y luego pensar…, aunque a veces haya que arriesgarse, que el trabajo en equipo, la formación continua, la innovación y por supuesto, ‘los fracasos’, son aspectos que conducen al éxito.
Este es un sector proclive al cambio y la innovación y tenemos un mercado inmenso esperando a ser explotado, así que animaros, no tengáis miedo al fracaso, pero cuidado, no os engañéis, nadie os va a regalar nada, el dinero es el primer objetivo de una empresa, que una empresa tenga éxito pasa solo por una cosa: ganar dinero. Si la empresa no gana dinero, no podrá alcanzar sus objetivos, para poder establecer una empresa debemos tener un plan establecido que asegure la viabilidad de esta, desde el principio, sobre todo al inicio, que es, cuando más falta nos va a hacer.
Mis fracasos me han enseñado mucho, si tuviera que poner en marcha una nueva empresa de desarrollo de software, desde luego haría cosas muy diferentes, algunas de ellas serian:
Buscar una idea y desarrollarla, intentar que esta sea innovadora o que aporte algo que marque la diferencia frente a vuestros competidores, establecer una línea de negocio clara realizando un plan estratégico con su análisis de costes y beneficios, estudiar las ventajas e inconvenientes del negocio, analizar cómo, después de un tiempo, podéis dotar a vuestra idea de mayor valor añadido, trazar un par de planes alternativos por si no funciona como teníais planeado, realizar un pequeño estudio de mercado estudiando a vuestros posibles clientes y el entorno en el que se encuentran, si es posible contar con alguno de ellos para comenzar, compartir los riesgos con un sponsor, estudiar a vuestra competencia antes de actuar y el mercado al que va destinado vuestro producto, compartir vuestra idea con alguna persona con experiencia en el sector para obtener otros puntos de vistas y evaluar los posibles riesgos que pueden aparecer y que de otro modo desconoceríais, hay que tener en cuenta que cuando alguien tiene ilusión por una idea solo ve la parte positiva, debemos contar con opiniones externas para contar con un punto de vista mas objetivo y me atrevería a decir ‘mas real’. Así mismo, es muy importante rodearse de un equipo adecuado, contar con personas preparadas que sean innovadoras, proclives al cambio y que compartan la visión de la empresa. Es también muy importante que los miembros del equipo mantengan una buena relación y tengan un nivel de educación aceptable, pues el acercamiento siempre da lugar a roces. En el área del desarrollo, el tiempo es un factor determinante, apostar por desarrollos de larga duración es un riesgo muy alto, es mucho mejor resolver las necesidades básicas y posteriormente ir incrementando la funcionalidad y optimizando el producto, esto permitirá retornar la inversión más rápido y disminuir vuestros riesgos.
En resumen, ‘pensar antes de actuar’, ‘vender antes de producir’, ‘innovar’, ‘apostar por el valor del equipo y la colaboración’, ‘reducir vuestros riesgos’, ‘tener en cuenta que el tiempo, es un factor determinante’.
Espero que mis experiencias os ayuden a no cometer los mismos errores, si lo logro, habré fracasado con éxito.
