[MISC] Como te vendemos software (no te dejes estafar)

En esta y en las suscesivas entrada de la serie voy a explicar como se vende el software y cuales son las claves para venderlo exitosamente. Moralistas abstenerse.

Resumen

Como resumen quizás baste con decir que para vender software hace falta lo siguiente:

  • Instalar la continua obsolecencia de todos nuestros productos.
  • Lanzar los productos  con fechas de vencimiento bien próximas mediante nuevas versiones, extensiones, parches, novedades, etc.
  • Incumplir sistematicamente todas las promesas realizadas en el pasado.
  • Prometer que la nueva versión cumplirá con las promesas (no preocuparse, creerán)
  • Dotar a la marca de cierto estatus social.
  • Abrazar la estética y rechazar la ética.
  • Aprovechar y cultivar en el cliente el amor por la ignorancia.
  • Crear adicción y dependencia en nuestros cliente.

Como se hace

A simple vista, casi cualquier cosa parece más fácil de vender que un desarrollo de software o de un enlatado de software (salvo excepciones como portaaviones, satélites y cepas de alguna que otra enfermedad que pueda acabar con la humanidad), y como técnico me he visto muchas veces tratando de idear la manera de hacer de esta ‘cosa’ algo más vendible, más consumible.

Hago una pregunta, por qué alguien compra algo? La respuesta impensada, en el sentido de que no ha sido muy elaborada, es: para satisfacer una necesidad. Bueno, la verdad es que nadie adquiere algo por una “verdadera necesidad” sino más bien para calmar la frustración que le causa el no poseer ese bien que lo posiciones en algún lugar, el que la persona desea (o al menos puede llegar a) ocupar, en la sociedad. Es la infelicidad que le provoca esa aparente desventaja la que lo impulsa a comprar. Pero que sucede una vez que ese estado de paz consigo mismo es alcanzado? Inmediatamente es reemplazado por nuevas insatisfacciones que hacen que la rueda siga girando y acelerando como un motor al que no se le quita el pie del acelerador. La continua obsolecencia es nuestra mejor amiga y las promesas incumplidas (la mentira) nuestro mejor recurso.

Existe una diferencia, aparentemente fundamental,  con respecto al software (lo único totalmente distinto a todo lo conocido en el universo es el software, o no? -Leer a McConnell aquí y aquí ) y es que nuestros clientes no son tontos, que son grandes empresas, que sus necesidades son “diferentes”, que no compran por impulso, ansiedad, porque no se tragan el anzuelo y tantas otras creencias de que nuestra realidad es definitivamente “única” y “distinta”. Todo esto es falso y voy a intentar explicarlo haciendo algunas analogías que estimo válidas y quiero compartir:

En primer lugar entiendo que solo algunas poquísimas empresas realmente saben (y pueden) poner en práctica lo que digo en el segundo párrafo de esta entrada. Microsoft es por lejos la más inteligente de todas al poner en práctica desde los conceptos de continua obsolecencia de sus productos (solo basta saber que saldrá un SQL 2008 para conocer la fecha de vencimiento de mi SQL 2005), las promesas semicumplidas, darle cierto status social al comprador, y hasta las prácticas propias del marketing multinivel (partner y capacitación a cuanto quiera formar parte de la red de ventas o mercadeo), la publicidad viral llevada a cabo por la comunidad, y especialmente por los blogs repetidoras que reproducen en sus entradas los más recientes anuncios, y la constante reinvención de la rueda. Cuidado, a todos aquellos que gusten de cazar brujas, les advierto que solo estoy admirando la tremenda capacidad de marketing de Microsoft y su acertada (y compartida) forma de hacer dinero. Pero es que acaso existe otra forma? Claro que no, no se puede, ni se debe, disminuir la velocidad, el solo hacerlo como poco ocasionaria miles de despidos, atrasos tecnológicos, problemas de seguridad y de productividad en todo el mundo, esto justamente es lo que le otorga su indiscutible ética.

En segundo lugar entiendo que solo algunas poquísimas empresas realmente reconocen “por si solas” que necesitan la ayuda de un sistema de software, sino que la mayoría de las veces las soluciones a sus problemas son acercadas por alguien quien les explica como las nuevas tecnologías, y en especial lo WS con orquestadores de lógica de negocios que permiten el fácil diseño, creación y mentenimiento de Enterprise Service Buses, les permitirán integrar todo mágicamente para lograr un B2B con sus partner y cuanta mentira más le venga a la cabeza mientras observa el brillo de los ojos del ingenuo cliente. Es que sí, los clientes en esta industria son ingenuos y tacaños (por suerte para ellos) y por eso eligen siempre, como algunas mujeres y algún que otro hombre, al quien más les mienta y así acumular desepcion tras decepción para caer en la lógica de que el software no paga y de que los informáticos nos un poco inútiles. Esta es la personificación de la culpa que hacen los inmaduros porque es más facil que reconocer que se es estúpido a la hora de seleccionar a los proveedores. Cada cliente tiene el software que se merece y como dijo Deming: hay que acabar con la costumbre de comprar basado en el precio.

Pero como es posible embaucar a alguien de esa manera!?. La respuesta es la que vemos todos los dias, con la confienza (principal activo de las organizaciones, pero claro!) que genera la imagen es con lo que se defrauda. Con el nombre, la chapa, las certificaciones (sí, para eso sirven), con las credenciales de cualquier tipo, con los curriculums brillantes (y a veces inflados), con las placas en las paredes, con las instalaciones de estilo ultramodernas, con los proyectores de las salas de reuniones y el powerpoint, con el speech, con las sonrisas, con las frases de siempre como “nuestros clientes son estos (ordenados en millones de euros facturados)” y con el sutil “podes llegar a ser como ellos” (lo que te dice que ni siquieras ‘sos’ o ni existis) que implica, con todo este arsenal de recursos es que se vende el software. Y es por esto que empresas con poca estética y mucha ética no puedan vender productos excelentes mientras que empresas con nada de ética y mucho de estética se cansen de vender o estafar mientras que alimentan el círculo de la insatisfacción y la creación de nuevas necesidades.

Parece loco pero no es así, cuantas veces escuchamos frases como “vamos a ver si le podemos enchufar tal o cual porquería”? (a veces solo los desarrolladores tienen conciencia de que es una porqueria). Pero es lícito achacarle toda la culpa a los clientes? no son ellos (o su satisfacción) “lo más importante”?. Veamos:

Los clientes presumen de su ignoracia con respecto al todo lo que al software se refiere. “El software no es nuestro negocio” y “no me hace falta saberlo”. Esto es un crimen, una especie de apología de la ignorancia. Buena suerte, que te vaya bien, contame luego como te fue, si?

Lo anterior logra su objetivos, ahora el cliente es un analfabeto. Pero al ser un completo ignorante no sabe lo que se necesita, no comprende “qué es” el software, no sabe si lo necesita realmente o no, no comprende si conlleva mucho, poco o nada de esfuerzo ni quiere saberlo. Es hora de quitarle el caramelo al niño!. Pero como si todo esto fuera poco, el cliente no está dispuesto a pagar nada por algo que no sabe ni para que lo quiere. Entonces los precios bajan hasta llegar a la situación actual en la que existe mucho software subvaluado, con informáticos mal pagos, con precios según la cara del cliente y la estampa del vendedor.

 (Continuará…)

Lucas Ontivero

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8 thoughts on “[MISC] Como te vendemos software (no te dejes estafar)

  1. Bueno, espero que por lo menos me pongas en los agradecimientos. Debo reconocer que hay un toque de Iacono en todo eso. 🙂

    O sera que yo ya tengo un toque de Ontivero en mi cabeza? 🙁

  2. Matias, ambas ideas me resultan igualmente repugnantes!
    Pero es cierto, este tema (y muchos otros) son producto de nuestras charlas en los almuerzos. Aunque de ahí a la Iaconiozación u Ontiverización hay una distancia enorme.

    David, gracias por comentar en mi blog. Es la primera vez que lo haces y me alegra que estes de acuerdo porque eso significa que de seguro tenemos vivencias y observaciones compartidas. En cuanto a lo de los huevos, que decir?, si alguién quiere crucificarme primero tendrá que revatir con argumentos 🙂
    Saludos.

  3. Excelente post Lucas, comparto con tu comentario que esa forma de vender no es exclusiva del soft. Te pongo un par de ejemplos:
    1) Lácteos
    Venden un yogur haciendole creer a la gente que comiendo uno por día van a ser poco menos que Superman y van a ir a laburar, andar en bicicleta, salir de fiesta, etc.
    Cuando tienen que hacer una nueva campaña, buscan un componente estúpido que siempre estuvo en el yogur, pero que no era mencionado y lo venden “Con LactoBacilus…”, “Con menos de 233.434 millones de bacterias por sorbo”, etc.
    2) Departamentos
    Lo venden como que tiene una “excelente vista” solo porque son mas elevados que una casa, en una zona privilegiada porque están frente a un hipermercado/shopping, a 10 minutos del centro (si te tocan todos los semáforos en verde y ese día es feriado a las 3 de la tarde)

  4. Excelente Martín, vos sabes que yo siempre busco una imagen para poner en los post pero para este no logré decidirme, habia fotos de mujeres terriblemente sensuales acariciando cajas de software como un intento de asociarlo al sexo, encontré imágenes de ladrones que te entraban por la red por no haber comprado ese firewall que te ofrecian (la estrategia del miedo), encontré las clásicas fotos de tipos superexitosos por instalar un software (la estrategias del status y la felicidad instantanea) pero no encontré ninguna en la que se viera la mentira pura.
    Saludos Tincho.

  5. Muy buen post!

    con respecto a la imagen para el post, acaso perdiste tu viejo fondo de pantallas? supongo que recordarás a la foto donde se ve un mapa del mundo tamaño pared y adelante 2 ladrones sonriendo.

  6. Jajajaja la verdad que esa es una postal en la que solo falta Marlon Brando en su papel de “el padrino”. Hubiese sido una buena imagen para ese post. Jajajaja que hpd, no me acordaba.

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