El triunfo de la colaboración

Sales de una reunión con un cliente, te subes al coche, el jefe te llama al móvil y más tarde llegas a la oficina a hablar con tu grupo de compañeros… ¿Cuántas negociaciones has tenido???

La negociación es una actividad clave en nuestro día a día y en la que lamentablemente ni estamos preparados ni la asignamos toda la importancia que deberíamos.

En muchas ocasiones, el mantener a un cliente, conseguir una subida de sueldo o una buena relación con los compañeros, son situaciones que dependerán de cómo seamos capaces de llevar a cabo una negociación.

He querido indagar un poco en el tema para ver cómo podemos mejorar en una parte tan importante de nuestro trabajo.

Los expertos hablan de dos tipos principales de negociación:

§ Colaborativas (Gana-Gana); en ellas las partes participantes obtienen un beneficio, el objetivo es el acuerdo y existe confianza.

§ Competitivas (Gana-Pierde); una parte obtiene beneficio en deterioro de la otra, el objetivo es la victoria y la confianza es inexistente.

Tenemos que tener muy presente que lo importante de una negociación no es el resultado de la misma, si no lo que conlleva; si hemos usado una negociación competitiva la parte que pierde se verá obligada a hacer algo en lo que no cree y experimentará la sensación de no formar parte de lo que construye.

Un ejemplo de negociación competitiva, que se me ocurre, fue uno de los principales errores de la humanidad, las sanciones impuestas a Alemania después de las primera guerra mundial, el descontento que provocó fue determinante en el desarrollo del movimiento nazi.

Siempre que nos enfrentemos a una negociación debemos intentar por todos los medios convertirla en colaborativa, los expertos sólo recomiendan hacer uso del tipo competitivo en las ocasiones, en donde la relación no perdurará en el tiempo, que claramente no es el de un equipo de trabajo.

Son varios los puntos que tenemos tener en cuenta antes de cerrar una negociación:

* Dentro de los puntos acordados no puede existir totalidad de una sola parte.

* Debemos tener absoluta certeza de que la otra parte ha comprendido nuestra explicación en la defensa de nuestras ideas.

* Asumir que es responsabilidad del comunicador cerciorarse de que el receptor ha comprendido bien el mensaje.

* Dejar a un lado nuestras ideas sobre punto cuando la otra parte explique su opinión, de forma que podamos entender el por qué de su opinión.

* No tener miedo al tiempo dedicado a explicar o escuchar un punto, una mala explicación o un mal entendido podría provocar devastadores efectos en la relación personal.

* Una vez finalizada la negociación debemos hacer entender a la otra parte que hemos llegado a una buena solución para todas las partes, que no haya sentimiento de engaño o imposición.

Este tipo de negociación puede suponer en ocasiones acercarnos a la posición de la otra parte a costa de ceder, no tenemos que tener miedo a esa “perdida”, una de las cosas que he aprendido en estos últimos meses es que es buena opción dejar que una persona se equivoque, gracias a que me han dejado equivocarme he podido aprender valiosas lecciones que en la experiencia de otros no hubiese podido aprender, debido a mi carácter escéptico.

clip_image002[4]

Tenemos que intentar que el espacio de las posiciones cedibles no disminuya, este espacio limita con el espacio irrenunciable de ambos, lo ideal es que sea un 50% de cada uno.

“Dicen que el sapo salta más que la rana porque retrocede un poco para coger impulso”.

Cosas que debemos tener en cuenta antes de enfrentarnos a una negociación:

v Dejar a un lado las discrepancias que no sean concernientes al objetivo de la negociación. No deberíamos pensar en las características sociales, políticas, religiosas o referentes a la apariencia de la persona con la que tenemos que negociar.

v No tomarnos nada a nivel personal, aceptar que la otra parte desarrolla un rol y no tiene nada contra nosotros, si no, que actúa en consecuencia al rol que nosotros interpretamos; por lo tanto nunca debemos dejar que conflictos personales interfieran en la negociación.

v Intentar por todos los medios no comenzar una negociación si el ambiente no es adecuado, el ambiente puede definir el éxito o el fracaso de la misma.

· Evitar ante todo cualquier ambiente hostil, la otra parte estará negativa y no aceptará aproximar ni un poco el espacio intermedio.

· Si el ambiente es de cansancio o preocupación, deberíamos en primera instancia respetar el espacio de la otra persona y si la situación lo requiere sería buen momento para entender la forma de actuar de con quién tendremos que negociar.

Podemos ver claramente el triunfo de la negociación colaborativa sobre la competitiva en las estrategias en relaciones exteriores de los países, los cuales, actualmente, intentan acercar sus posiciones a menudo enfrentadas por su modo de gobierno, su religión, o sus intereses económicos.

2 comentarios en “El triunfo de la colaboración”

  1. Creo que se te ha olvidado una:

    • Destructivas: (Pierde-Pierde); en ellas las partes participantes no obtienen ningún beneficio, el objetivo es el acuerdo pero ninguna de las dos quiere renunciar a nada y se pierde la confianza. jejejejejeje… 🙂

  2. Realmente ese caso sería cuando las dos partes usan un gana-pierde. Entonces se puede dar ese caso, en el que las dos partes vean sus objetivos truncados, pero generalmente siempre una de las partes tiene una posición de ventaja que utiliza para no terminar perdiendo. Personalmente pienso que es un error usarla, ya que, con el tiempo se puede acabar perdiendo. Un ejemplo claro le tienes en las alianzas internacionales o el amparo del estado a empresas que se pierda con un cambio de gobierno.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *