Jorge Serrano
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Comerciales, Informáticos, "Vende Motos" y el desprestigio del desarrollo Software

  • By jorge
  • Mar-18-2008
  • Sin categoría
  • 9 Comments.

Empezaré de una forma directa.


Somos informáticos, muchos de nosotros sabemos y hemos experimentado en nuestras carnes lo que cuesta conseguir un proyecto, y conseguir que un cliente confíe en nosotros, estimar el proyecto, cumplir los plazos, lograr la satisfacción del equipo de trabajo, personal y del cliente, etc.


La labor comercial en todo esto para muchas empresas del sector es fundamental y en muchas ocasiones, además de informáticos, ingenieros, arquitectos, desarrolladores y no sé cuantas cosas más, tenemos que hacer labores comerciales, sin embargo hay algo que siempre se termina discutiendo cada vez que hablamos de informática y comerciales. ¿Debe tener el comercial nociones técnicas?, ¿debe ser un comercial un informático?.


Sin más preámbulos, os muestro una imagen que es muy ilustrativa y luego expreso mis opiniones. Mirad bien el dibujo, pensad, meditad, pensad en vuestro día a día y vuestra experiencia y sacad vuestras conclusiones. Luego seguid leyendo mis comentarios. Es la mejor forma que tenemos de poder contribuir y no hacerse prejuicio alguno. Espero que participéis dando vuestra opinión al respecto.



Enlace directo a la viñeta.


Cuando he visto hoy esta viñeta, no he podido evitar acordarme de la charla que mantuve con algunas personas de estos blogs en la reunión que tuvimos algunas personas la semana antes del lanzamiento de Visual Studio 2008, SQL Server 2008 y Windows Server 2008.


En aquella cena/reunión, tuve la suerte de comentar con Bruno, Luis, etc., algo muy parecido a lo que aparece en esta viñeta.


Recuerdo perfectamente que hablábamos justamente de la distancia que existe muchas veces entre los comerciales de una empresa que se dedica a ofrecer sus servicios con los técnicos reales. Yo recuerdo varios episodios de estos en varias empresas diferentes, y recuerdo igualmente el cabreo que en en alguna ocasión me he pillado.


No he tenido la costumbre de trabajar con un comercial puro informático, y sí con un comercial no solo sin conocimientos amplios de informática, sino también sin inquietudes por preguntar nada. Lo único que hacían esos comerciales, eran mirar unas hojas de métricas para estimar los proyectos (¡que miedo!).


Nunca entenderé porqué el comercial de turno no dialoga, comenta y charla con los técnicos que son los que al fin y al cabo están más acostumbrados en saber cuanto tiempo se tarda en hacer algo y si algo es factible de cara a la tecnología existente. Los técnicos se basan el algo tangible… su experiencia. El comercial se basa en presunciones.


También comentaré que en alguna ocasión me indicaron que debía preparar un pert y dirigir un proyecto en un tiempo estipulado por el comercial porque se había comprometido con el cliente a que debía ser así (con un par), e imaginaros las ruedas de molino que había que hacer para encajar el proyecto en la hoja de tiempos… (¡alucinante pero real!).


¿Y esto porqué?.


En muchas ocasiones, los comerciales tienen unos incentivos que están marcados por la cantidad de proyectos conseguidos. Es como la reciente ley aprobada en Cataluña en la que los médicos cobrarán por la cantidad de pacientes que traten. Ya no importa si el proyecto conseguido por el comercial es una mierda (con perdón) o no, lo que importa es sacar proyectos como churros, que luego estarán los pringados de los informáticos que serán los que tengan que sacar las castañas del fuego. Igual pienso que pasará con el ejemplo de los médidos de Cataluña… ¿el siguiente por favor?,… no me importa si se está muriendo ni nada, a mí me interesa pasar al siguiente paciente y rapidito, que me va la pasta en ello…


La labor comercial no es a veces muy grata, lo reconozco, pero se hace más ingrata cuando no existe sintonía con la parte técnica, no se realizan previsiones previas y no se reúne un gabinete técnico para elaborar la idoneidad de hacer un proyecto o no, la estimación de tiempos, la valoración de la expeciencia en proyectos anteriores, etc. La calidad en esos aspectos, se ve claramente dañada, y al final, un cliente que ha llamado una vez y ha entrado por el aro del «vende motos» de turno, no termina viniendo de nuevo.


No voy a dar lecciones de marketing a nadie, pero recuerdo que en mi época de Universidad siempre me decían una y otra vez lo mismo. Hacer el primer cliente cuesta muchísimo esfuerzo y dinero, mantenerlo tiene un coste, pero perderlo es facilísimo. Y cuando un cliente se va, que vuelva de nuevo es prácticamente imposible.


Yo siempre he preferido decir «no se puede», «no sé como podríamos hacerlo» o «no es posible porque incrementaría mucho el coste», que… «adelante adelante, pase que yo le cobro y después de dos años le digo que ha habido problemas técnicos«.


¿Es mejor ser realista o es mejor cazar la pasta y luego decir que no he podido o no he sabido?.


En realidad, lo único cierto en todo esto, es que el que paga los platos rotos son siempre los informáticos, y con ello, el desprestigio de los desarrolladores de Software se incrementa mucho más que el supuesto desprestigio del canalla vende motos que dejó con el culo al aire a los informáticos.


La viñeta que os he traído hoy, tiene mucho mucho de verdad. Lo peor, es que muchas empresas no se fían de muchas empresas porque ya han tenido la desagradable experiencia de haber pasado por el vende motos de turno, y su desconfianza es tan grande que al final, pagamos justos por pecadores.


¿Cómo resolver esto?. Difícil, pero solo pidiendo que el cliente se fíe de la empresa que vende sus servicios (fácil decirlo, difícil lograrlo), y que esa empresa sea muy transparente.


Ahora me viene a la mente mi deformación profesional, e inevitablemente me acuerdo de una metodología que viene como anillo al dedo para que el cliente vea los progresos de un proyecto, compruebe sus desviaciones y vea reflejado el trabajo con lo pactado inicialmente. Esa metodología es como muchos habrán ya adivinado, Scrum.


¿Qué piensas tú de todo esto?

Comments

9 Responsesso far

  1. lontivero dice:
    18 marzo, 2008 a las 7:51 pm

    Hola Jorge, buen post este. Yo llegué a conclusiones parecidas en una entrada que publiqué hace poco: http://geeks.ms/blogs/lontivero/archive/2008/02/19/misc-como-te-vendemos-software-no-te-dejes-estafar.aspx

    Creo que es un verdadero problema porque tira la profesión para abajo. Ahora, me parece que la culpa no es del comercial. Si fueramos comerciales probablemente haríamos lo mismo, el problema de fondo es todo el sistema de comercialización de nuestra sociedad supercapitalista y consumista. Por eso mismo, si bien nadie duda de las ventajas de scrum, no creo que sea una solución. Es decir, si se siguen vendiendo imposibles, ya sea que implementes scrum o no, seguirán siendo imposibles.

    Saludos Jorge!

    Responder
  2. anonymous dice:
    18 marzo, 2008 a las 8:03 pm

    Creo que estas simplificando mucho la cosa y pitándolo desde el punto de vista muy subjetivo de un desarrollador. Desconozco tu experiencia personal, pero al igual que médicos, informáticos y desarrolladores, hay comerciales buenos y malos. Y desde luego con los que yo he trabajado no son como los pintas y tampoco se lavan las manos. Ni mucho menos. Si forman parte de la misma empresa/equipo todos son responsables. El marrón no se lo lleva solo el desarrollador.

    Responder
  3. anonymous dice:
    18 marzo, 2008 a las 8:06 pm

    jejeje, realmente cómica la situacion 😛 pero ala vez real… 😉

    Responder
  4. jorge dice:
    18 marzo, 2008 a las 9:11 pm


    El tema de Scrum es crucial en un aspecto de lo planteado (seguro que hay más posibilidades, por supuesto). Ante imposibles o ante cualquier proyecto, con Scrum un cliente SIEMPRE ve los avances y como está avanzando el proyecto, por lo que puede apreciar muy pronto si los imposibles son reales o no y actuar de acuerdo a ellos.

    No quiero culpar a nadie (comerciales, informáticos, etc), pero lo cierto es que en muchas empresas, el comercial es el primero que crea esos «imposibles» y si eso ocurre, siento decir que la culpa es de los jefes superiores por no adoptar unos medios que eviten ese problema.


    Disculpa si he dejado entrever que marcaba como culpables SIEMPRE a los comerciales, porque no era el objetivo de mi entrada.
    He conocido comerciales buenos y malos, y me alegro de que hayas trabajado con comerciales que no se lavan las manos o que trabajan codo con codo con la parte técnica, pero desgraciadamente, me he encontrado y no pocas veces, comerciales que se asemejan claramente con la viñeta, motivo principal de la entrada de hoy.
    Estoy completamente de acuerdo en que el marrón se lo lleva todo el mundo, pero desgraciadamente no en todos los sitios es así.
    Para mí el equipo no lo forma solo los implicados en la creación del Software, para mí el equipo lo forma muchísima más gente, y en muchos proyectos, la culpa es de los desarrolladores, arquitectos, etc., y en otros proyectos la culpa es de los comerciales, y en otros la culpa es compartida, etc… pero lo que hoy quería dejar de manifiesto es que lo que la viñeta representa es bajo mi punto de vista, una realidad bastante más frecuente de lo que la gente cree, y que eso, desprestigia indudablemente, el trabajo de los desarrolladores, que al no llegar en los plazos previstos (plazos rígidos) y no disponer de una metodología quizás más ágil, marca claramente unos culpables, y siempre, desgraciadamente y de cara a fuera, son los mismos… luego internamente los culpables pueden ser como he dicho, los unos, los otros o todos,… pero de cara a fuera, los culpables son casi siempre los mismos.

    Responder
  5. anonymous dice:
    18 marzo, 2008 a las 9:23 pm

    Hola Jorge,

    Solo no estoy deacuerdo con la última viñeta. El desarrollador está siempre comiendose un morrón en casa del cliente para poder facturar, con lo que es imposible que pueda comentar con el comercial su venta.
    Además el desarrollador jamás osaría meterse en el trabajo del vendedor por que lo desconoce, en cambio opinar sobre el desarrollado de software todo el mundo sabe.

    Saludos.

    Responder
  6. anonymous dice:
    19 marzo, 2008 a las 11:52 am

    Jorge,
    En este sentido, a mi me gustaba el modelo que tuve en una empresa, donde existe un manager que hace de comercial pero esta a cargo de las personas, y no tiene beneficios hasta dentro de 12 meses. Realmente no eran beneficios, sino una cuenta donde se acumulaba dinero. Si el proyecto que vende dice que se hace en 4 meses con 3 personas y despues cumple con esa estimación se llevará beneficios, si se le va a 12 meses con 5 personas, entonces le toca devolver. Yo le decia que era el modelo de Hacienda, aveces te dan y otras veces toca a devolver :). Ahi si que venia al manager en diferentes ocaciones, pero en otros casos, despues de firmada la venta, desaparecio,o como mucho para negociar una gestión de cambios. La ultima gestión de cambios estubo muy buena, de unas 250 hs presupuestadas el cliente terminó reconociendo como cambios 30 y el comerciales estaba contento porque manteniamos al cliente :(. Así seguro que yo también mantengo clientes, pero dificilmente una empresa.

    Responder
  7. anonymous dice:
    21 marzo, 2008 a las 5:18 pm

    Cuanta razón, eso pasa en todos los sitios. Estoy de acuerdo que la culpa es de los comerciales (me refiero a los que no tienen la menor idea de programación).

    Una buena solución sería que los comerciales tuvieran conocimientos de programación o y análisis, es decir, análisis, programación y don de gentes

    Saludos

    Responder
  8. anonymous dice:
    24 abril, 2009 a las 6:52 pm

    Soy comercial, lo he sido toda mi vida profesional. Vendí: ascensores, seguros, electrodomésticos, audio y video de consumo, electromedicina, viviendas e informática de consumo. Confieso que no soy técnico en: ascensores, seguros, electrodomésticos, audio y video de consumo, electromedicina, viviendas e informática de consumo.
    Debido a esa dificiencia técnica, siempre me he tenido que apoyar en técnicos para desarrollar mi trabajo.
    Debo haceros un comentario a este respecto: ¡¡¡Nunca he encontrado un tipo de técnico como el informático!!! Para vosotros es muy dificil concretar tanto el tiempo previsto para el desarrollo de la solución de un problema como para definir y concretar el proble en si mismo. ¡¡¡Incluso después de resuelto el problema, sois capaces, ante la simple pregunta de ¿cuál era el problema?, repito sois capaces, la mayoría de veces, de explicaros con un simple «Había algo que no iba bien». Y os fumais puro. Entonces el comercial tiene que defender la factura correspondiente con argumentos más serios que el de la respuesta antes mencionada.
    Ningún otro técnico de los ramos que antes os he mencionado me ha respondido nunca así.
    Y no me he quejado nunca de ningún técnico. Al contrario, los respeto y admiro porque sin su colaboración yo no podría ser comercial. Saludos.

    Responder
  9. anonymous dice:
    20 marzo, 2010 a las 2:49 am

    que eso na lo lei yo solo estoy buscando que es un comercial informativo y que raro
    y no me gusta leer tanto

    Responder

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