[MISC] Obsolescencia amiga

Continuo con la entrada anterior sobre como se vende el software y que hacer para incrementar las chances de vender nuestros productos, hago esto simplemente imitando lo que hacen otros productos no-software.

Uno de los aspectos más importantes en los que hay que poner atención es sobre la planificación de la obsolescencia de nuestros productos con el fin de volverlos más fáciles de sustituir por nuevas versiones. El que un software alcance rápidamente un estado de caducidad es imprescindible para la empresa que lo desarrolla porque de no ser así las nuevas (versiones) difícilmente se venderían o necesitarían de una enorme energía por parte de todo el aparato comercial para lograrlo.

Si la obsolescencia no se planifica, las versiones viejas se convierten en los principales competidores de las versiones nuevas y esto no resulta muy agradable ni conveniente. Estas situaciones son muy comunes cuando las antiguas versiones de los productos han satisfecho a los clientes (que como ya dije en otra entrada, es mala idea). Por ejemplo, cuando Microsoft lanzó Windows 2003 Server su principal competidor (preocupación) no era linux ni Mac sino su predecesor Windows 2000 Server, la energía hubo que concentrarla en convencer al mundo entero de que Windows 2003 era muy superior comparado con Windows 2000, que era más seguro, rápido, administraba mejor los recurso de almacenamiento, etc.-

Luchar contra nuestros propios productos puede ser desgastante y peligrosa para la empresa, la idea de socavar la imagen de la versión anterior no puede realizarse de manera frontal. Simplemente no puede decírsele a un cliente “Tirá esa basura que te vendí hace no mucho tiempo”. La estrategia es plantear mejoras subjetivas o de poco uso práctico o beneficio evidente, ir acercándose a metas inalcanzables, simplemente cambiar para seguir la moda. Siguiendo con el ejemplo anterior (porque ejemplificar con un S.O resulta espectacular), es necesario instalar en la mente del cliente la idea de que existen ciertas características de tipo continuas (y por lo tanto infinitas e inabarcables en su totalidad) que se van mejorando continuamente como “velocidad”, “seguridad”, “experiencia del usuario”, “productividad” y otras. Si se logra esto entonces podremos sortear la lógica que todo cliente hace “si Windows 2003 Server es más seguro que Windows 2000 Server entonces Windows 2000 Server es inseguro”.  Con esto podemos dar a entender que “nosotros seguimos; vos te estas atrasando y corres riesgo de quedar obsoleto”.  Sea como sea, lo único realmente seguro es que la próxima versión será “más” segura que la actual pero mucho más insegura que la próxima aún si esto no es cierto.

Al final, lo que debe hacerse no es intentar convencer sobre las bondades de la nueva versión (ya que el cambio pocas veces se justifica) sino lograr que el cliente se deshaga de la versión anterior y de esa manera la venta de la “última” versión está más que asegurada. De repente se cae en la cuenta de que no interesan tanto las nuevas características sino el temor a (y hasta cierta vergüenza de) quedar atrasados.

Las versiones deben aparecer con la mayor frecuencia posible aún cuando se diferencien muy poco de las anteriores en sus aspectos internos, pero deben, de ser posible, poseer una estética totalmente diferente. Esto es porque si la última versión del producto X es la 7.0, entonces los usuarios pueden soportar la “vergüenza” de tener la versión 6.0 o tal vez una anterior como la 5.0, pero tener una versión 4.9.8.9 puede convertirse en una humillación insoportable.

Si terminaste de leer, quiero aclararte que no es una cruzada contra nada. Es solo que comparando el software con otros productos (lo hice con los celulares) pude ver que ambos mercados se comportan del mismo modo y quise compartirlo. En cambio mi entrada anterior si fue un verdadero zapateo.

Lucas Ontivero

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